Cómo organizar rutas comerciales en tu empresa ¿Por qué muchas rutas comerciales terminan siendo un caos?

¿Por qué muchas rutas comerciales terminan siendo un caos?

¿Te ha pasado que tus vendedores visitan clientes fuera de su zona, se cruzan en el camino o gastan medio día viajando sin cerrar una sola venta? Ese caos no es culpa de ellos: es síntoma de una organización deficiente.

Una mala organización de rutas genera pérdida de tiempo, más gastos en movilidad, clientes sin atender y vendedores frustrados. Pero no te preocupes: este artículo te guía paso a paso para organizar rutas comerciales de forma eficiente.

Problema 1: ¿Qué diferencia hay entre una zona y una ruta?

Cuando todo parece mezclado, es porque falta definir conceptos básicos. Muchas empresas confunden zona con ruta y eso crea confusión en la asignación de vendedores.

Solución:

• Zona: Es un área geográfica fija asignada a un vendedor. Ejemplo: Lima Norte.
• Ruta: Es el recorrido específico que ese vendedor hace en un día dentro de su zona. Ejemplo: Lunes visita 10 bodegas en Los Olivos.

Problema 2: ¿Cómo empiezo a organizar si todo está desordenado?

Si no tienes ni un mapa ni un listado ordenado de clientes, empezar parece una montaña imposible. Pero todo comienza por entender a quién visitas y dónde está.

Solución:

1. Haz un inventario de tus clientes: nombre, dirección, tipo de negocio, frecuencia ideal de visita.
2. Ubícalos en un mapa: puedes usar Google My Maps, un CRM como Odoo o un Excel georreferenciado.

Problema 3: Mis vendedores se cruzan y repiten zonas

Cuando no hay territorios definidos, los vendedores se pisan unos a otros, los clientes se confunden y el equipo compite entre sí en lugar de colaborar.

Solución:

Divide tus zonas comerciales de forma clara, considerando:

• Proximidad geográfica
• Carga de trabajo equilibrada
• Volumen de clientes o ventas

Problema 4: El vendedor pierde tiempo en desplazamientos largos

Un recorrido mal diseñado puede hacer que un vendedor pase más tiempo en tráfico que con clientes. Eso mata la productividad.

Solución:

Diseña rutas por día dentro de cada zona con esta lógica:

• Ordena las visitas por cercanía
• Respeta días de alta afluencia (ej. más ventas lunes o viernes)
• Incluye buffers para imprevistos

Problema 5: ¿Cómo sé si mi organización funciona?

A veces creemos que todo va bien… hasta que miramos los números. Visitan poco, venden menos, y los clientes se quejan.

Solución:

Empieza a medir indicadores como:

• Clientes visitados por día
• Distancia promedio recorrida
• Pedidos generados por ruta
• Tiempo promedio de atención

Caso real: DistribuMax probando distintos modelos

DistribuMax, una distribuidora mayorista, organizó inicialmente a sus vendedores por zonas geográficas. Pero notaron que algunos clientes importantes no recibían atención adecuada. Entonces, probaron agrupar a los vendedores por tipo de cliente: uno para restaurantes, otro para hoteles, otro para bodegas.

# Modelo A: Por zonas
Carlos → Zona Norte
Luis   → Zona Sur

# Modelo B: Por tipo de cliente
Carlos → Solo restaurantes
Luis   → Solo bodegas

Analizando KPIs vieron que el segundo modelo aumentaba la efectividad, pero exigía más coordinación logística. La elección dependió de lo que querían optimizar: cercanía o especialización.

Conclusión: No hay un único modelo perfecto

Lo importante no es elegir el modelo “correcto”, sino elegir uno, probarlo, medirlo y ajustarlo. Lo que funciona para una empresa puede no servirle a otra. Tu misión es entender tus clientes, tus recursos y tus metas.

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