Foco, Foco, Foco! y Multiplica tu valor #Storytellig
Claves prácticas para que mejores el valor de tu empresa

Si eres el típico empresario, autoempleado, emprendedor, que lleva años tratando de sacar su negocio adelante, y te cuestionas, para qué diablos tanto esfuerzo? Ha validado la pena? Sientes que no estás obteniendo los resultados esperados a pesar de los años que le llevas dedicando.

Para ti es este hack. He decodificado el proceso de construcción de empresas exitosas, lo he crakeado y te entrego este hack para que multipliques el valor de tu compañía.

Quizás pienses, de manera inocente, que estás conforme con tu empresa, que, aunque no ha crecido lo suficiente, te permite llevar una vida tranquilo y pagar las cuentas, y estás a gusto con lo que has logrado, entonces te diré,  No te engañes! No pierdes aquella ambición que te llevó a crear tu empresa en primer lugar. No te conformes!

Ahora que ya nos hemos puesto de acuerdo en que algo tenemos que hacer para mejorar nuestros resultados, presta atención a este consejo.

Enfócate en crear productos únicos.

Después de haber trabajado para grandes empresas multinacionales, decepcionados por la pésima gestión de procesos de estas empresas, que no aprovechaban la tecnología para mejorar su gestión, en el año 2008, junto con mi socia, fundamos Ganemo con la idea de prestar servicios de outsourcing para empresas, con una fuerte base tecnológica, pero cometimos un grave error; no especializarnos como empresa. Decidimos abarcar una gran cantidad de Servicios, desde outsourcing de compras, hasta outsourcing legal. Craso error. En ese momento creí, que al vender la propuesta de Ganemo, como una empresa que hace de todo tipo de outsourcing, nos veríamos más grandes de lo que realmente éramos.

Ingresabas a nuestra página web y parecía que competíamos con las firmas más grandes de outsourcing del mundo, con todo tipo de servicios y para ponerle la cereza al pastel, le añadimos el sufijo "corp" a nuestro dominio porque eso nos haría parecer una gran empresa: "GanemoCorp".

Lo que terminó pasando es que nos fue muy difícil conseguir los primeros clientes, y los prospectos que nos contrataban, eran muy pequeños y pasaban los meses y no alcanzaba para pagar las cuentas, hasta el punto que teníamos que recurrir a la tarjeta de crédito porque no encontrábamos quien nos financie, hasta que por fin logramos contratar con un cliente de los grandes y pensé, ahora si acabaron mis problemas financieros, pero que creen? Los verdaderos problemas estaban por comenzar.

Las consecuencias de falta de foco

Esta Gran empresa nos había contratado para un Outsourcing financiero integral que incluía compras, tesorería, contabilidad, nóminas, cumplimiento tributario y cobranzas, pero como es típico cuando contratas con grandes empresas, nos pagaban a los 60 días de entregada la factura. Además, como no estaba preparado para esa carga de trabajo, contraté mucho personal nuevo e implementé procedimientos que al inicio no tenía muy claro cómo iban a funcionar, vendíamos procesos ágiles basados en una fuerte base tecnológica, pero no teníamos la tecnología para soportar los procesos específicos que el cliente exigía y que escapaban de nuestra metodología estándar, pero a los que acepté brindar soporte con la finalidad de ganar el contrato. Nuestros gastos fijos se habían incrementado, y aunque nuestras ventas también, igual el dinero no alcanzaba, porque el cliente que debía  pagar a los 60 días, se retrasaba y terminaba pagando a los 90 y 120 días, escudándose de que habíamos incumplido los acuerdos de nivel de servicio, además, los problemas de flujo de caja de la empresa, me obligaban a mezclar mis finanzas personales con los de la empresa y como el día a día me consumía mis cuentas personales estaban desordenadas.

Cambio Radical

Una noche, me encontré agobiado, renegando porque me habían descontado de mis facturas una penalidad por incumplimiento, y habían postergado el pago para la próxima Semana,  me empecé a cuestionar si habían valido la pena esos años invertidos en crear esta compañía. Y me pregunté, realmente qué valía mi compañía. Es decir, cuál es el resultado de tantos años de trabajo? cuánto vale?

Intenté poner sobre balanza los puntos buenos, por un lado, al menos me liberé de las deudas y me alcanza para pagar las cuentas, mantener un nivel de vida tranquilo, acomodado, mantener una familia, pero realmente mi empresa no valía mucho y no podía decirse que los resultados alcanzados eran extraordinarios.

Hubiera sido imposible para mi, en ese momento, tomarme tres meses de vacaciones, porque cerca del 60% de los ingresos de la compañía dependían de mí de manera directa. Aunque tenía gerentes, un equipo de coordinadores y analistas, que manejaban algunas cuentas, los clientes querían muchas veces tratar directamente conmigo, además, yo era el único que conseguía clientes y vendía nuevos servicios, así que tres meses de vacaciones, significaban tres meses de cero crecimiento y probablemente de pérdida de clientes. Para aclarar, esto que describo es muy malo, por que le pone un límite claro al crecimiento de la empresa.


Entonces decidí seguir uno de los consejos más populares de los libros de negocio: Enfócate.

Pero cómo iba a llevarlo a cabo?

Primero crea un producto y céntrate en eso.

Decidí que ya no seríamos una empresa de outsourcing, sino de Outsourcing Contable, para empezar, cambiamos nuestra marca de "GanemoCorp" a "Ganemo" y nos centramos imperativamente a normalizar el proceso de outsourcing Contable, perfeccionar la metodología y desarrollar la tecnología, todo centrado únicamente en outsourcing contable. Teníamos muy claro cómo funcionaba todo el servicio, hasta el punto que podríamos describirte un paso a paso, y luego creamos un contrato tipo que aplicamos a todos los clientes, además como estaba tan bien estructurado, teníamos un control exacto de los costos y las variables que lo afectaban por lo que cotizar nuestro servicio se hizo más fácil, y como controlábamos muy bien cada aspecto del servicio, podíamos ofrecer garantía de nuestro servicio, a cambio de lo cual, empezamos a cobrar por adelantado. Si quieres contratarnos, tenías que empezar pagando el primer mes, como si se tratara de una suscripción tipo Netflix y similares.

La confianza de ser dueño y especializado de nuestro servicio, se transmitía al momento de la venta y empezamos a cerrar contratos con nuevos clientes, todo el material de marketing, discurso de venta y entusiasmo dirigido a nuestro servicio de outsourcing se convirtió sin querer en una extraordinaria estrategia de marketing. Muy pronto la marca ya estaba posicionada como empresa de outsourcing contable. Si alguna vez buscaste outsourcing contable en Perú seguro que sabías de Ganemo.


Con este nivel de estandarización, y claridad de lo que vendemos, el proceso de venta también fue mucho más fácil de delegar con éxito, quitándome por fin de la ecuación, y permitiendo que cualquier vendedor de productos, sea capaz de comercializar el mío. Dejó de ser un proceso de venta complejo" y se convirtió en una simple venta de productos.


Empezamos a poder atender a más mypes con nuestra metodología sin incurrir en gastos adicionales, así que se empezaba a escalar nuestro servicio brindado, hasta el punto que solo trabajando con mypes éramos mucho más que rentables, hasta que empezaron a tocar a nuestra puerta empresas más grandes solicitando nuestro outsourcing contable. Inclusive nos pedían que Ganemo administre por completo el outsourcing contable del centro de servicios compartidos de grandes grupos Empresariales. Y desde luego, con la confianza en mi servicio, un flujo de caja saludable, y el poder de negociación que eso te brinda, ya no aceptaría nunca más plazos de pago abusivos sin importar que tan grande sea el posible cliente.

Lo que debes entender a este punto es que seguíamos realizando servicios, es cierto, pero dejamos de vender servicios y lo que habíamos empezado era vender nuestra metodología única como si fuera un producto.

Dejamos de ser una empresa de servicios para convertirnos en una de venta de productos y dejamos de preocuparnos de depender de pocos clientes, hasta que incluso grandes empresas nos llamaban, dispuestos a pagar por adelantado.

Entonces el foco es especializarte en crear un producto y comercializarlo siendo un verdadero experto en lo que vendes. No te estoy diciendo que tu empresa venda un solo producto, sino que crezcas únicamente en la medida, que tus recursos te permitan asegurar la creación de productos únicos (Extraordinarios).

Ganemo hoy en día no solo vende outsourcing contable, somos expertos en nómina, tesorería, cobranzas, contact center y gestión comercial, y quizás en el futuro lanzamos nuevos productos, pero si hemos logrado crecer es desarrollando productos únicos, con mucho foco en que se conviertan en productos que no dependan de sus fundadores y de ninguna persona en específico.

Lo mismo apliqué cuando adquirí la empresa de software que ahora dirijo, iniciamos enfocándonos en vender únicamente un software de nóminas y luego contable, antes de llegar a la cantidad de productos de software que ahora vendemos, he incluso muchos de ellos se comercializan con marcas diferentes. Como al inicio no queríamos negociar nuestros términos, las grandes empresas no nos querían contratar, pero al ir posicionando nuestra Marca, poco a poco, empresas cada vez mas grandes se convertían en clientes, aceptando nuestros términos universales del servicio.

En definitiva, algo que motivaba a las grandes empresas a contratarnos y a "resignarse" a aceptar nuestros términos, es la necesidad de mantenerse competitivos, y este nivel de escalamiento, nos permitía tener precios muchos más competitivos, al no tener que ajustarnos a los términos de cada cliente, podíamos enfocarnos en desarrollar nuestros productos excelentes.


Esto es algo que quienes venden productos tangibles, tipo consumo masivo, lo tienen muy claro, pero cuando damos servicios puede resultar más confuso entenderlo.

Para que se hagan una idea más clara, nuestros servicios de Outsourcing, podían considerarse "productos" a tal punto, que ni siquiera negociamos las condiciones del servicio, puedes leer sobre eso en un artículo que publiqué "Por qué no negociamos las condiciones de nuestro servicio", al igual que cuando compras un Shampoo en el supermercado, no se pasa por tu cabeza, que vas a pagar después de usarlo, o que necesitas que le agreguen más % de determinado ingrediente, de igual manera, adquirir nuestros servicios de Outsourcing, es comprar una metodología especializada en mejorar el rendimiento de tu empresa, que se comercializa como un producto único, que debes pagar por adelantado y no negociamos la formula de gestión que hemos perfeccionado, ni nuestros precios. Y contratarnos es tan fácil como ingresar a nuestra web, concertar una cita de inmediato en dos clicks, y en menos de media hora, podemos iniciar el servicio.


Resumiendo lo aprendido:

No generalices, especialízate con foco en desarrollar ese producto de manera extraordinaria. Haz una cosa a la vez, pero hazlo bien.

Esto de "hacerlo bien", cubrirá dos aspectos generales, operativo y marketing:

1)Operativo, es de decir, tu propuesta de valor, en los servicios que brindas, deben convertirse en un producto extraordinario, y por otro lado,

2)Marketing, debes comercializar y promocionar como un producto tangible sobre el que tu empresa es experta.

Te aseguro que tendrás más ventas reflejó de la confianza al vender un producto en el que eres experto. Te sientes que tienes el control y sabes que tienes algo de valor en tus manos.

Disminuyen tus costos porque al dominar tus procesos es más fácil escalarlos.

Te puedes concentrar en contratar talento especializado en los sub procesos de tu producto, por lo que no va a depender de una sola persona. Tu empresa puede crecer sin depender de nadie.

Mucho más fácil de cotizar e inclusive podrás establecer precios específicos con lo que venderás más rápido y cobraras antes.

Mejora tu flujo de caja porque al vender productos, puedes cobrar por adelantado.

Quizás hasta puedas dormir mejor por las noches y detengas la caída de tu cabello al dejar de preocuparte por el efectivo.

Si tuviéramos que resumir todo esto en un párrafo te diría que te "centres en crear productos que puedas escalar".

Foco, Foco, Foco! y Multiplica tu valor #Storytellig
Fernando Pastor
27 diciembre, 2019
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